Lead scoring. Del visitante an贸nimo, al HOT LEAD.

En diversas ocasiones ya hemos comentado que una de las mejores maneras de atraer visitas a tu web es mediante la generaci贸n de contenidos. Redes sociales, anuncios pagados o env铆os de e-mail marketing son otras de las muchas maneras que tienes para redirigir a los usuarios a tu web, como el Lead scoring.

Pues bien, todos estos usuarios que atraemos hacia la web suelen ser usuarios an贸nimos, es decir, usuarios de los que no sabemos pr谩cticamente nada: no conocemos sus intereses y preferencias, no sabemos qu茅 podemos ofrecerle en particular, y por no saber, no conocemos en muchas ocasiones su nombre para dirigirnos a ellos de manera personalizada.

La atracci贸n de usuarios an贸nimos es el inicio de toda estrategia de Inbound marketing, siendo el siguiente paso la obtenci贸n de leads.

Un lead es todo aquel usuario que ha dejado sus datos de contacto, bien porque ha querido descargarse contenido de tu web que requer铆a identificaci贸n, o bien porque se ha suscrito a tu blog/newsletter. Bien, sea como sea, a partir de que obtienes los primeros leads ya puedes ir trabajando para conseguir que este visitante an贸nimo se convierta en un hot lead, dicho de otra manera, en un lead cualificado.

Los leads pasan por diversas fases antes de ser considerados como aptos para la venta, o como acabamos de decir, un hot lead. Para conseguir esto utilizaremos dos t茅cnicas: el lead nurturing y el lead scoring.

El lead nurturing, o c贸mo 鈥渕adurar鈥 a tus leads

Lo m谩s normal es que los leads que entran a tu web no est茅n cualificados, es decir, que no est茅n preparados para realizar la compra. Es por eso que tienen que entran en juego las t茅cnicas de lead nurturing. Gracias al marketing automation, los usuarios recibir谩n emails con contenido de inter茅s para ellos. Poco a poco, dichos emails, ir谩n atrayendo m谩s al lector hacia la empresa y as铆, se ir谩n 鈥渕adurando鈥 como futuros clientes.

El lead scoring, tu aliado para clasificar a tus clientes

Conforme los leads vayan interactuando con tu web y con los contenidos que se ofrecen en ella, m谩s sabr谩s acerca de su comportamiento y de sus necesidades. El objetivo final del lead scoring no es otro que el de identificar qu茅 leads est谩n ya suficientemente cualificados para empezar su proceso de compra en tu web.

Dado que el objetivo es predecir un comportamiento futuro de los leads, se considera el lead scoring como una t茅cnica de car谩cter predictivo. Para realizar dichas predicciones, tienes que tener en cuenta lo siguiente:

  • Estudia tu base de datos de clientes: El CRM es una 鈥渕ina de oro鈥 en lo que a informaci贸n se refiere. No te detengas solo a extraer datos de tus clientes actuales, sino que adem谩s, ahonda en el porqu茅 de que tus ex clientes abandonaran tu web y tu empresa. Con esto evitar谩s cometer errores futuros en el proceso de cualificaci贸n de leads.
  • El uso de plataformas de estudio de lead scoring te puede ayudar a estudiar miles de datos en cuesti贸n de muy poco tiempo. Adem谩s, podr谩s recolectar datos acerca de c贸mo es tu cliente ideal y c贸mo acercarte a 茅l, todo eso, gracias a la recolecci贸n de datos p煤blicos de las huellas digitales en la web. Hay muchas plataformas que te pueden ayudar en este caso: HubSpot, Marketo, Eloqua, Markitude鈥
  • Estas huellas digitales te ayudar谩n a clasificar a los leads en base a lo que buscan en tu web, cuantas veces realizan visitas a la web, cuanto comparten鈥 es decir, su comportamiento en tu p谩gina. Cuantas m谩s acciones realicen y m谩s repetidas sean sus visitas y sus b煤squedas de manera interna en la web, estar谩s frente a un lead cerca de considerarse cualificado.

Una vez clasificados los leads, aquellos que ya son considerados un hot lead puedes enviarlos al departamento comercial, ya que esos leads estar谩n ya preparados para poder escuchar las ofertas de tus productos y servicios.

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