El email marketing es una de las herramientas más valoradas por las empresas para establecer comunicación con sus clientes. Esto puede parecer una afirmación bastante sorprendente ya que muchos usuarios piensan que el correo electrónico es un medio desfasado que no ofrece mucha versatilidad. Sin embargo, la realidad es totalmente distinta.
Las campañas de email marketing funcionan básicamente con el envío de correos electrónicos a una base de datos. Este medio cuenta con cualidades que permiten realizar acciones promocionales con mucha eficacia. Te las vamos a explicar:
Encaja perfectamente en el marketing automation. El envío de correos electrónicos se puede hacer de manera automática usando las herramientas de software adecuadas. Algunos programas permiten la elaboración de campañas en unos pocos minutos. Esto facilita mucho la tarea para los marketeros.
Permite la personalización del mensaje. Se puede ajustar el contenido del email al destinatario mediante la segmentación. Esto sirve de gran ayuda para crear una interacción más cercana y conseguir la maduración del lead adecuada. De esta manera se consigue también lograr la tan ansiada fidelización de clientes.
Logra la comunicación con una gran cantidad de contactos. Son perfectos para realizar campañas de email marketing masivas en la que todos los leads se vean implicados. Teniendo en cuenta que existen más de 2.000 millones de usuarios en el mundo de correo electrónico es una buena manera de llegar a tu cliente ideal.
Favorece la accesibilidad. A la hora de crear campañas de marketing es imprescindible contar con un diseño responsive. Esto significa que se pueda visualizar correctamente en todo tipo dispositivos. Los emails cuentan con esta cualidad tan importante. Además, tienen una buena respuesta cuando por cuestiones de conexión no se descarga adecuadamente el contenido.
Es una gran herramienta para la optimización. Cuando una campaña de email marketing no funciona correctamente se pueden realizar ajustes de manera rápida y sencilla. En muchas ocasiones habrá que cambiar el asunto o poner otro tipo de contenido. Lo mejor es que permite seguir el método de prueba y error. Se pueden optar por distintas alternativas entre las acciones que se van a tomar.
Puede usar todo tipo de contenido. Para las campañas de email marketing se pueden usar videos, fotos, banners interactivos y todo lo que se te ocurra. El correo electrónico es un lienzo en blanco donde se puede sorprender al destinatario y desarrollar una imagen de marca potente.
Proporcionan un alto valor analítico. Las acciones de email marketing generan indicadores que sirven para medir su efectividad. Ofrece las siguientes métricas:
– Determinación la calidad de los contactos de tu base de datos. Si existe una alta tasa de entrega de emails quiere decir que la información con la que cuentas es correcta (no existen direcciones falsas o erróneas). Si por el contrario la tasa de rebote (emails devueltos) es alta es que tienes un problema con tus leads. Si la tasa de cancelación es elevada es que no has dado con el perfil de contacto adecuado.
– Conocimiento sobre si tus contactos han abierto y leído el email. Esto se mide mediante la tasa de apertura. Dependerá mucho del tipo de correo electrónico enviado. Los que cuentan con un contenido comercial es normal que sea algo más bajo (en torno al 25 % ya es buena cifra.).
Sin embargo, los relacionados directamente con el servicio o producto debe ser más elevados (por ejemplo, los emails con facturas se deberían de abrir casi en un 100 %).
– Saber si han hecho click en los enlaces que hay en el contenido. Esta es la tasa de clicks y es el indicador que señala si realmente hemos conseguido la interacción que deseamos (por ejemplo, abrir una landing page)
– Establecer si se ha logrado la conversión. Se trata de saber las veces que se ha logrado el objetivo final para la que se ha diseñado la campaña de email marketing (por ejemplo, una venta o la descarga de un contenido) y compararlos con los emails enviados. De esta manera se obtiene la tasa de conversión.
El ultimo medidor es el ROI (Retorno de la Inversión) que suele ser bastante elevado. La regla general es que por cada euro obtenido se obtengan 40€ de rendimiento. Una cifra nada desdeñable y que hace que las campañas de email marketing sean una de las acciones preferidas por todo tipo de negocios.
Las entrañas del correo electrónico
Las campañas de email marketing basan su funcionamiento en este tipo de medio de comunicación. Vamos a explicarte cada una de sus partes y cuál es su funcionamiento.
El asunto y remitente
En estos dos campos aparece quien ha emitido el mensaje y qué es lo que se puede encontrar en su contenido. Es la primera toma de contacto con el correo electrónico ya que es lo que aparece en la bandeja de entrada.
Para conseguir que la acción efectiva se debe usar un remitente que sea reconocible y además quede diferenciado del resto de mensajes.
En el asunto es conveniente evitar expresiones para evitar activar el filtro antispam como gratis, ahorro, urgente, tiempo limitado, etc. También se debe usar el uso de mayúsculas y la repetición de los signos de exclamación.
La aparición de las keywords es importante y deben estar colocadas al principio (al menos todo lo que se pueda). Por supuesto, el asunto es el primer punto donde se puede conseguir la personalización en la comunicación. Es una manera efectiva de conseguir una mayor tasa de apertura.
El cuerpo del mensaje
Aquí es donde verdaderamente se desarrolla la acción. Si hemos conseguido que el contacto abra el correo electrónico tienes bastante camino andado para conseguir la conversión. Ahora lo que se debe es conseguir el interés del lector y conseguir que realice determinadas acciones (mediante los CTA).
Con el marketing automation se puede ajustar el contenido al perfil del lead para conseguir mejores resultados. Se deben usar imágenes que ayuden al mensaje y que no se conviertan en un obstáculo para la carga correcta del correo electrónico.
Tienes que incitar a la interacción pidiendo al destinatario que respondan al email con sus dudas o incluso favoreciendo que lo comparta en sus redes sociales (con la colocación del botón de sharing).
Otra cuestión que se debe tratar es el cuidado de la imagen corporativa. Al fin y al cabo, estás abriendo una ventana hacia tu marca y deben estar todos los elementos que la identifiquen (logos, colores, etc.).
La importancia de la segmentación en las campañas de email marketing
A lo largo del artículo se ha hecho hincapié en la importancia de la personalización en los mensajes enviados por correo electrónico. Se trata de dividir a los contactos de tu base de datos siguiendo criterios que sirvan para conseguir los objetivos de la estrategia de negocio. Este es un paso necesario y previo que se debe hacer en toda campaña de email marketing.
Para realizar la segmentación es necesario tener muy claro cual es tu buyer persona. Este es el perfil concreto que señala quien es tu comprador ideal (puede existir más de uno). Es el que señalará las distintas divisiones que determinarán la manera de hacer tu campaña de email marketing.
¿Qué se usa para definir a un buyer persona? Aquí tienes un buen montón de criterios que se basan en dos tipos de datos: Los explícitos (los que ha proporcionado directamente el contacto) e implícitos (los que se observan de su comportamiento). Esta es toda la información que puedes usar para segmentar:
Relación con la marca. Se puede establecer segmentación atendiendo a:
Número de veces que visita la web.
Las ocasiones en la que ha abierto el email.
Si ha solicitado algún tipo de información.
Interacción en redes sociales.
Si hace usos de los enlaces que interesan para conseguir los objetvos.
Si es socio (en caso de que exista este tipo de sistema para relacionarse con su producto) y de qué tipo o categoría.
Perfil del contacto. Se debe distinguir entre:
Particulares. Se puede tomar como referencia su puesto de trabajo o el cargo que desempeña, sus intereses y sus datos geográficos.
Empresas. Se puede segmentar según el número de trabajadores (tamaño), el nivel de facturación y el sector al que pertenece.
Estado en el proceso de venta. Para aplicar este criterio es muy importante identificar todos los pasos que debe seguir un contacto hasta el momento final en el que adquiere el producto o servicio.
En la parte más inicial, el contacto estará mas frío y menos receptivo a los mensajes de correos electrónicos. En los momentos más avanzados se puede conseguir cerrar la venta con la oportuna oferta o incluso con la intervención de un comercial.
Los tipos de correos electrónicos que se suelen usar en campañas de email marketing
En esta sección hemos recogido las ideas más usadas para las estartegiass de email marketing. No existe una fórmula mágica que determine el éxito lo que si es necesario es enviar el contenido adecuado cuando el momento sea el correcto.
Comunicación de ofertas
Son muy valorados, aunque deben ser usados con cuidado ya que se puede producir una devaluación de tu producto. Si las ventas sólo se consiguen cuando se rebaja el precio entonces algo debe cambiar en el planteamiento. Tienen mejor efecto en acciones concretas (por ejemplo, en Navidad) en las que además se perciba un aire de exclusividad.
Refuerzo de la fidelización
Perfectos para dar un trato preferente a aquellos clientes que llevan mucho tiempo adquiriendo tus productos. Recuerda que tan interesante es captar nuevos leads como mantenerlos activos a lo largo del tiempo. Los contactos se sienten cuidados y seguirán con una buena relación con la marca.
Comunicación de nuevo producto o servicio
Cada vez que se produzca alguna novedad tus contactos deben estar informados. Este tipo de emails son de gran utilidad para conseguirlos. Es una buena manera de lanzar los nuevos productos y conseguir las primeras ventas.
Emails sobre contenidos
Si se trata de contenido nuevo, en este caso se da a conocer donde se puede encontrar (blog, web, etc.) siempre de forma gratuita. Si lo que se pretende es conseguir reactivar un lead para que visualice o descargue un determinado material, también se puede usar el email marketing para conseguirlo.
Newsletter
Es una especialización de los emails de contenido. Este formato se basa esencialmente en el correo electrónico y requiere de una suscripción previa. El material de interés se encuentra en el propio cuerpo del mensaje. Por eso es importante cuidar que sea de interés y que mantenga los niveles de calidad.
Confirmación de una determinada acción
Sin los denominados follow-up y avisan al contacto de que se ha realizado con éxito, por ejemplo, una suscripción, una descarga o el envío de una incidencia. Es una fórmula muy sencilla pero que otorga más confianza en la interacción.
Captación de datos
En un momento inicial a la hora de conseguir los leads muchas veces no se solicitan muchos datos para no saturar al posible contacto. Lo normal es pedir sólo el correo electrónico para luego mandar mensajes para conseguir más información. Esto es determinante para saber si el suscriptor coincide con el buyer persona.
Lead nurturing
Son los que se realizan usando el marketing automation para acompañar al contacto durante el proceso de compra. El mensaje que le llega dependerá del paso en el proceso de compra en el que se encuentre (funnel) y de los actos que realice.
De esta manera en un momento inicial se trabajará con mensajes que aumenten el engagement para mantener el interés. En los pasos intermedios la información se basará en resolver las dudas y facilitar el avance en la venta. En la parte final la comunicación será mucho más comercial ya que la conversión está más cercana.
Recordatorios
En muchas ocasiones no basta con un email para conseguir la respuesta deseada del usuario. Es normal que se pierda entre todas las comunicaciones que ha recibido a lo largo del día. Por eso una buena campaña de email marketing contará con los correspondientes recordatorios (por ejemplo, en los últimos días que esté una oferta en vigor).
Mensajes corporativos
También se pueden enviar mensajes que sirvan para fijar la imagen de marca. Se pueden señalar los éxitos, los nuevos proyectos, la ampliación de la actividad a otros países, etc. También ayudan a dar prestigio y reforzar la confianza con los contactos.
